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教育方法以及業務員吸收能力的模式，在增員過程的初期就應該確立了，否則一旦養成壞習懌，就不容易改變。為了這個緣故，職前期間的教育必須及早開始，而且準業務員如果對學習的過程，沒有良好的反應，便應該予以拒絕。職前期間所指定的學習工作，包括閱讀一些書藉、努力用功並接受保險營業許可證考試、記住一個基本的逐字逐句的推銷示範、熟悉費率手冊，以及一些基本的公司表格等等。當然，職前時期所包括的是比教育更要複雜得多的一個經驗，因為準業務員的學習態度和慾望，是透過資訊如何吸收而很快地建立起來的。如果不是以相當的熱誠，適當地完成指定的工作，我們的關係就告終止。
有幾個基本的營業單位哲學，凌駕於特定的技術性教育之上。「K.I.S.S.」法則──保持簡單，傻瓜（Keep
it simple,
stupid）──以及我們營業單位裏的「勒梵法則」──「建議書越豐厚，就表示業務員越笨。」──都非常受重視。事實上，這兩個法則是特別在重教育的強而有力的理由。有人說過，要發展一篇很好的五分鐘長的演說，比費時三十分鐘的演說還要困難得多。而且，很顯然地，業餘人士化簡為繁，而專業人士則化繁為簡。回過頭來談建議書，根據同樣的邏輯，唯有當業務員仍然是一名業餘人士而不是一名專業人士時，才會有建議書太長太複雜的情況發生。只有不斷地實驗與不斷地學習，你才能變成一名專業人士。
無知的業務員往往有一種傾向，試圖利用一份謄寫妥當的建議書，回答客戶可能提出來的每一個問題，因為他們唯恐別人問一些他們所不知道的事情。結果，他們實際上是為準客戶介紹了成堆的拒絕理由，這種情形如果不是做用打好字的建議書，是絕對不會發生在準客戶身上的。此外，由於介紹的時間太長、沈悶、或者是沒有完全抓住準客戶的注意力，很可能扼殺了一筆生意的契機。一個受過良好的訓練，以及良好教育的業務員，能夠很有效率地利用一張餐巾紙、一張黃色的便條紙、一塊黑板、或者至多是「一張紙」進行推銷，因為他們了解他自己的業務，所以能夠回答準客戶提出來的大部份的問題。因此，教育並不是將簡單的情況複雜化，而是使所有的情況簡單化。
另一個基本的營業單位哲學，是教育業務員能夠勝任技術性的工作，但是要運用知識溝通觀念──而不是教育每一個人。例如，在財產分析的會談中，準客戶可能有許多不同的問題，其中每一道問題或許可以提出許多可能採取的行動方案。有一些業務員總是忍不住要列出，並解釋所有的問題，以及所有可能的解決辦法。在財產分析會談之初，他們就討論配偶扣除額、各式各樣的信託、贈予、慈善捐贈、確實的稅金金額以及財產成本等等，以及既瑣碎而又令人混淆的細節。這種作法通常會耽擱或破壞了一筆生意。從一個觀念性的觀點來看，真正需要做的工作，只不過是吸引準客戶的注意力，而完成一筆生意就是(1)確定準客戶知道財產的轉讓，可能非常複雜而又費錢，(2)使準客戶信服儘管有問題存在，業務員卻有很多這方面的經驗，而且能夠也願意解決這個問題，以及(3)只告訴準客戶下一步的行動是什麼。如果這就夠完成一筆生意,並且解決準客戶的問題，這就是你所需要說明的一切了。假定非要有更多的資料不可我要求業務員準備好提供這些資料；如果不是這種情形，他們應該為準客戶作正確的決策並且保持緘默。
大多數的人選擇醫生，難道不是根據「臨床的態度」，便認為他們擁有一位了不起的大夫嗎？他們可能確實擁有一位很好的大夫，但是他們並不是請教醫藥方面的問題作為醫術證明。如果醫生有很好的個性，對病患的問題表現出誠摯地關切，而且表現出權威的樣子，病患離去時，自然會覺得很有信心。大夫所需要的就是得到病患的信任，而保險界的人士所需要的，往往就是幫助客戶採取適當的行動。
另一個營業單位的「基礎」是，教育必須前後一致而且持續不斷，我們有一套職前訓練開始展開的完整的計劃，而且在我們的每一個辦公室，以及對我們全體業務員都是同樣的一套東西。沒有制度教育將崩潰。業務員有些時候漏掉了教育過程的整個環節，因為誤以為「某個人」已經教過這項東西，但是事實上就是遺漏了。唯有標準的程序，持續而且一致地執行下去，我們才能避免某一部份的過程有任何缺失。同樣的東西教兩次，總比完全不教要好得多。基於這個理由，儘管業務員的教育，有一部份己經授權給區域或單位主管，然而有許多同樣的教材，以及更多更豐富的內容，依舊涵蓋在我們營業單位訓練班的教材之中，每一名新進業務員必須參加每一類型的營業單位訓練班，毫無例外可言。
最後，我們要採用一句格言：「知識本身並沒有價值，唯有知行合一才能夠產生力量。」除了基本的訓練班之外，我們不允許業務員參加其他的訓練班，除非業務員能夠以訓練的活動，記錄證實課程跟他所從事的課外活動有相關性。他必須進一步同意，當他完成課程之後，將提出一份跟他的訓練班課程有關聯的活動報告。營業單位每週例行的教育課程，並不求這道程序，只有參加營業單位或總公司的訓練班才有這個必要。
再複習一次：
(1)教育是將複雜的事簡單化。
(2)我們出售觀念──而不是提供免費的教育──給我們的準客戶。
(3)教育必須前後一致而且持續不斷。
(4)唯有知行合一才能夠產生力量。
對於業務員的教育，我們所做的準備工作，就是不斷地表明「他們是行而後知」不是「知而後行」。在我們的營業單位裏，這個觀念卻是隨時都要提到的。業務員若是不願意出去拜訪別人，只是死心塌地非得學遍所有該學的東西不可，這種人很可能會面臨失敗的命運。他們永遠沒有辦法知道它的全貌，而且這種託辭往往被識破。相反地，個性外向的人若是一心只想推銷，而拒絕任何研讀的工作，這種情形也是一個問題，管理階層必須讓這兩種類型的人，兩件事情都得做，教育將使「推銷」性格的人更加成功，而「身體力行」將使理論派的人物有成功的成功的可能性。這一點是非常重要的，經理應該將「使業務員做他所不喜歡做的工作。」作為幫助業務員成功的必要之務。推銷型的人，要研讀；理論派的人，要行動。
為了確定我們真正把學來的知識融入行動之中，我們將使它跟我們通盤性的營業單位模式加以協調。為了看出在實際的推銷會談中，是否做到這一點，我們主張每一次的推銷介紹都由五個基本的部份所構成，這些部份業不一定全部出現在第一次會談之中，每一個部份的時間分配比重隨著情況而變化，但是為了使成功的可能性大大地提高，這五個部份是缺不可的。
有些人說我們這個行業並不容易，因為它是無形的，但是我認為並非如此，認為人壽保險是真正的財產，而且千真萬確地跟股票、災害保險等等，一樣都是有形的東西。那麼，是什麼原因使得一些從事推銷這些產品，及其他有形產品的成功推銷員，常常成為失敗的人壽保險業務員呢？原因在於，其他大多數的產品，推銷介紹的時候，即使不包含這些推銷過程的五個部份，仍然能夠推銷得很順利；至於人壽保險，往往是在推銷員開始推銷之前，就已經完了五個部份當中的一個或數個部份人。
(1)「推銷你自己」，這一點是很明顯的，但是往往被忽略了，大多數的業務員，能夠記住每一名客戶的姓名與容貌，但是通常記不得一個星期或兩個星期前，不曾投保的一名準客戶的姓名以及容貌，這絕對不是偶然的巧合。直覺的反應可能是：「那是因為他們沒買。」我相信業務員只推銷給那些因為「化學成份」，是天生的氣質而跟他們志趣相投的人，不是他們記得所推銷的那些人，而是因為他們推銷給那些他們記得住的人，彼此的感應不能起共鳴的時候，整個推銷會談將徒勞無功，準客戶是一滴「水滴」很快就淡忘了，而業務員留給對方的也是過眼雲煙的印象，大多數的推銷員面對準客戶冷淡的接待時，往往企圖以熱枕和個性壓倒對方，這完全是反其道而行。令人難以抗拒的外向的人所「推開」的人比他們「吸引」進來的人還多。相反地，如果業務員不厭其煩地誘導準客戶開口說話，反倒有打勝仗的機會。詢問一些有關準客戶的家庭、事業、家人、以及嗜好等等的問題，接下來是長時間地聆聽、眼神的接觸、以及真摯地關懷，如此一來，將比其他任何壓制的推銷介紹，更能夠業務員「推銷」給準客戶。
(2)「推銷你的專業技術」。在這個領域之中，大部份居於及格邊緣，以及失敗境界的業務員已經失勢了，甚至連一些表現稍好的舉績人員，也往往成果不佳。我常常聽到一些表現較差的業務員，所發出來的一句典型的怨言：「我不願意推銷給準客戶某甲，因為我不想勉強自己的親朋好友，而我也不能推銷給準客戶某乙，因為他最要好的朋友或兄弟就在做人壽保險業。」然而，我們營業單位裏優秀而且高效率的業務員，通常都推銷給他們自己的親朋好友，以及「表現較差的」業務員的親戚和朋友。當我們跟準客戶成交一筆生意時，若是這名準客戶認識另一位從事業務員的好朋友，那麼很明顯地，這筆生意的成交，並不是由於友誼的緣故，成功的業務員，不能單靠友誼追求成功，但是卻有可能因為才幹而成功。我有一些親密的朋友從事律師、醫師、會計師、以及牙醫的工作，然而雖然我喜歡自己所挑選的專業顧問，他們當中卻沒有任何一位屬於我最要好的朋友之列。我選擇自己的律師、會計師、醫師、和牙醫等，是根據適當地良好的「臨床試驗態度」，然而更重要的是，我信任他們的專業技術，以及他們的能力可以幫助我解決問題。不同於推銷工作的第一個部份，這一個部份不是由「推銷員」聆聽準客戶發言，而是由推銷員或介紹人告訴準客戶，這名推銷員到底有多好。這得要有自信心、教育、以及一份既往的記錄。在我們這個行業，我們必須教導業務員，對任何一個願意傾聽的人，交換他們的成就與教業技術，但是他們一定要有真正的本領，並能通過時間的考驗。
(3)「確認一個問題」為了銷售任何產品，準客戶必須體認出，確實有一個問題存在。這一點通常就是指「需要」，然後推銷員必須將這一份確切的需要轉變成「想得」（內心想要獲得）。在這個領域中，推銷員最常犯的錯誤，是將很多事情視為理所當然。並不是「每一個」已婚的人都愛他的配偶，都想讓他們的子女上大學，都將他們家庭的幸福，擺在個人的享受之上。每一位企業人士並不一定都喜歡他們的企業。每一位擁有產業的人，不見得都想保這一份產業等等。準客戶有個人偏好的權利，是保險業以及其他每一個行業的一個基本事實。例如，每一個需要交通工具的人，並不一定都想要有一部摩托車。每一個人並不一定都想把錢裝在皮夾裏等等。所有的推銷員必須抗拒，將他們個人的價值、倫理、道德、需要等等，轉移給準客戶的一股衝動，他們必須──以一個完全開放的心胸──傾聽對方所回覆的答案，以確定準客戶對問題的認知程度，以及他的「需要」和「想得」。這是應該洗耳恭聽的時候。你能夠想像一位喜愛跑車的推銷員，使出渾身解數向一個擁有六名子女的家長推銷一部跑車，而且還以減價的方式，應付準客戶的拒絕，這會是一幅什麼樣的情景呢？這名推銷員只要傾聽問所在──這是供一家八口之用的交通工具──他所提出來的一定是一部旅行車，這筆生意就有成交的可能了。管理階層的職責，在於教導業務員，當他們推銷任何產品之前，應該先聆聽準客戶的問題以我們這個行業與汽車經銷商相比，要界定準客戶的問題，往往比決定一部旅行車，或是一部跑車要困難得多。
(4)「解決辦法／利益」。在我們這一行，業務員的自然直覺，就認為人壽保險是解決準客戶問題的辦法，說得更明確一點，就是一個特定的計劃、有特定的金額、特定的保費、有某些附加特約和給付、以及某種繳費方式等等。這完全是「錯誤的」。這個問題是一個「人」的問題，是準客戶的一項需要或欲得，準客戶的問題絕對不是一成不變地，以購買人壽保險作為解決辦法。上面所提的每一樣東西是我們產品的一種「特色」，然而應該出售給準客戶的東西，卻是跟業務員共同合作，實施一個解決辦法所獲得的利益。以更典雅的措辭來表達，解決辦法就是；出售烤肉時的絲絲聲而不是牛排，或是冬日裏的毛手套，或是休閒時的一個艷陽沙灘和一根釣桿，或是尊嚴、安全感、愛等等。儘管在我們的行業中絕大數的人，都同意這個說法的正確性，然而業務員卻往往漏掉「解決辦法／利益」這一個部份並且直接進行推銷產品特色。我們必須學習如何傳授「觀念性」的推銷。套用名人班．費得文：「準客戶先生，『你』有一個難題，但是請你寬心，當我步出這道大門時，我將帶著你的問題一道帶離開。」這就是他們所必須知道的東西，而且他是我們必須推銷的解決辦法。
(5)「產品──特色」。假定前面四個部份都做得很好，這一個「推銷結構」的部份可能只要默許就夠了。「準客戶先生，這就是我們即將要做的事情。」當然，如果這樣做還不能談成，那麼不妨討論一些有關產品、保費、以及金額額的問題，但是只有真正有必要時才這麼做。如果準客戶不打算買，那麼極有可能是推銷經過的前面四個部份做得不恰當，因此促成簽約的工作就做不好了。我們必須教導我們的業務員，當他們處於會談的第五個部份時要對整個推銷過程抱著客觀的態度。他們必須負責承辦、必須是一名默許的促成簽約者、同時還必須反省前面四個部份之中，是否有很大的推銷阻力。
人壽保險業務員不能遺漏這五個推銷步驟之中的任何一個部份。如果遺漏了，他們的效率將大打折扣。這就是為什麼一名新進、熱誠的業務員運用一套牢記在心的推銷方式（這個方式已經包含了五個部份）通常都能夠做得非常好。當業務員逐漸得心應手，便傾向於拾棄原來的推銷方式，並改用其他方式，結果將演變成結構鬆散的推銷介紹，而且由於推銷介紹之中的某些部份，被偷工減料或是完全漏掉了，業績便因而下降。
這一點也可以解釋為什麼所有其他產品的推銷員，能夠在他們的行業做得很好，但是卻可能在人壽保險業不得志。毫無例外地，這五個步驟之中有幾個對他們而言是現成的。例如，災害保險的業務員幾乎不必推銷需要／欲得。大多數所謂的有形產品的推銷，不但業務員用不著推銷需要，而且準客戶通常會主動上門找他。這一點表示推銷介紹之中的「推銷你自己」、「推銷你的專業技術」、「確認一個問題」這幾個部份早就已經完成了，而推銷員所需要做的工作，只不過是提出產品的特色，以及展示樣式和價格罷了。
經過這一番哲學和觀念的巡禮之後，教育的特性終於展現出它的風貌了。我們的標準作業程序是遵循由「全美人壽保險外務員協會」發展出來的專業務員訓練課程。事實上，我們假定自己將從零點開始起步，而且最後將使每一名業務員──以他們自己的風格和速度──成為「公認壽險師」。很顯然地，這就是我們的計劃，因為我們的增員對象以及我們所建立的營業單位都是為了服務一個市場，這個市場完全受到「公認壽險師」的任命左右。每一個營業單位必須設計它自己的教育課程，以符合它的業務員的需要，並適合他們所服務的市場。為了殺雞而動用牛刀是不合理的，所以教育體系以及推銷支援的選擇，應該是整個營單位推動力的一種反映。從這個行業的遠景來看，這是一種好現象。我們整個潛在的市場是由各式各樣的人所組成的，所以我們必須有各式各樣的人為他們提供服務，而且要有各式各樣的營業單位以培養這些人。
我們的教育時間表，遵循這個一般性的模式，然而為了適應業務員的成長和場的需要，時間的架構和順序可能有所變動。對於每一個層次的教育，我們都有一個結構嚴謹的推銷介紹，其中包含了推銷的五個部份，以適用於該特定的市場。
「職前」──充實的教育、訓練、和篩選的經驗，時間的長短由三個星期至六個月不等，完全視人選的表現而定。這一個階段由增員主管執行，但是必須遵循一套嚴謹的訓練方式，而且在它結束之前，不簽合約。
「基礎訓練班」──為期一週的訓練班。偏遠的區域辦公室將它們的學生送過來，我們將他們安置在旅館或汽車旅館裏。其餘的人則每天通勤。我們從早上八點三十分開始，直到下午五點為止，星期一至星期五，外加晚上指定的工作。所有的新進業務員在他們簽約之後，必須參加第一個訓練班。我們的行政副總裁協調訓練班的運作，但是全體主管可能都要主講幾堂課。典型的訓練班將有五名到十二名不等的學生。我們一年舉辦四次或五次這一類型的訓練班。課程包括許多東西，其中有一部份是：記憶一套「擬定」的基本推銷介紹法以及細節、電話使用技巧的訓練、開發準客戶、費率手冊的訓練、逐字審查一份終身保險的保單契約、保單持有人的服務、拒絕、核保、業務員的合約、獎勵。所有的辦公室專家，都前來巡視並說明他們所提供的服務。
「後續訓練班」──不論在我們的總公司，或是在我們自己的營業單位，當業務員的市場活動有必要時，我們將送他們參加為期一週的訓練班。其中包含兩種不同的企業保險訓練班，稅金和財產分析課程，退休金和利潤分享等等。如果人數夠多，我們就在自己的辦公室開班舉行，但是如果人數少於五名，我們可能將他們送到總公司的訓練班。營業單位的專家以及總公司的訓練人員，受命負責舉辦營業單位的訓練班。
「週會」──區域經理每個星期為他們自己的單位舉行一個上午的週會。而且依照連貫性的原則，利用現有的教材逐步講解稅金、企業、以及退休金的課程。任何階段的業務員進入這些課程，必須先由主管和我自己加以判斷，以確定業務員的生存，是否已經不再是一個主要問題，以及訓練的基礎是否已經穩固。一旦進入課程之後，他們將持續下去，直到完成整個循環為止。
「人壽保險業務員教育訓練協會」──「人壽保險業務員教育訓練協會」的課程是我們極力推薦，但是並非強制性的課程。我們堅決主張某些進度不夠快的業務員參加這種訓練班。至於大多數的人，則由他們自行決定參加與否，對於那些完成並通過課程的人，我們將貼補訓練班的全額成本。
「公認壽險師」──對於在我們任內增員進來的業務員和幕僚人員而言，研讀「公認壽險師」的檢定資料是強制性的。對於一些老資格的業務員，這項要求得以免除，我們改用溫婉的說服方式。有些課程在我們的辦公室傳授。當他們取得他們的「公認壽險師」資格時，我們公司將提供一趟旅遊的機會，讓他們參加資格頒發的盛典。當我們有同仁通過資格檢定考試時，我總是設法跟他們一起出席。總有一天，我期望我們的業務員將近百分之百的比例既是「百萬美元圓桌協會」的會員而且兼具「公認壽險師」的資格。
除了這些專業的教育機構之外，我的專家幕僚人員以及我自己至少每隔一個月，針對特定的技術領域，為整個營業單位舉辦一場研討會，這些研討會通常都是附加在營業單位的會議中。
為了能夠勝任工作，一個人必須接受教育，但是反過來說，一個業務員受過教育，並不一定保證他夠勝任工作。一位醫師若是徒有學位而不行醫，別人將不會視他為一名專業人士。再者，如果醫師沒有醫德或是不能勝任工作，他也不會被視為「專業人士」。我們的行業也是同樣的情形。教育本身並不保證受教育一定成為專業人士，而一名專心、勤奮的業務員，即使沒有「公認壽險師」的頭銜，並不一定表示他不是一名專業人士。需要有知識、推銷能力、道德、以及一般的態度──然後必須將它們適當地應用在業務員特有的市場中，才能夠證實「專業人士」的頭銜名符其實。
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