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增員 育成
增員 -> 選擇 -> 訓練 -> 輔導 ->
單位經營活動 -> 育成
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麻雀變鳳凰五大方向
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一.新人完成『新精兵班』後,直屬主管應有的銜接教育暨輔導動作
二.指導新人如何建立市場
三.指導新人建立銷售流程
四.『被拒絕後的新人』心理調適
五.陪同銷售技巧研討
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七項輔導動作
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一.新人第一天上班,主管應事前完成的工作
(1) 安排好新人辦公桌。
(2) 製作海報大書姓名,告訴單位所有的人,他是新人,請大家多給予鼓勵、照顧。
(3) 準備文具用品
(4) 準備推銷工具
(5) 通知直屬主管與DM,並請其安排面談時間。
二.引導新人建立開發市場的能力與指導如何經營準客戶
三.規劃新人受訓簽約後第一、二週的推銷作業指導計劃
四.指導新人建立推銷技巧
五.做好實地訓練工作
六.督導新人做好自我管理並建立工作習慣
七.透過業務活動,達到訓練與輔導效果
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建立市場七項指導
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一.先建立新人尋找準客戶的意願
二.指導新人發掘準客戶
三.替新人規劃其經營市場
四.指導新人培養準客戶
五.建立完整的經營準客戶流程
六.協助新人做好準客戶之分級
七.協助填寫準客戶名冊,建立準客戶卡之分級
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準客戶經營八步驟
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一.觀念建立
二.建立準客戶名冊/建立每週至少一次檢查業員之準客戶名冊
三.補齊準客戶名單應有之資料
四.書面分析/選出合格(可面談)之準客戶
五.填入準客戶卡並進行初訪
六.初訪分析、分類及淘汰
七.再訪分析、分類及淘汰
八.記錄保戶資料
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新兵四大困擾
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一.新人剛轉業(公司),因客戶數少,技巧也不純熟所以成交量少,其報酬與實際付出不成比例,所得薪資甚至可能較原工作滑落許多,而造成物質生活與心理感受上的不平衡。
二.作業初期所受的挫折感特別強烈,並且由於專業知識不足、銷售技巧不熟,困難與挫折也一定特別多。
三.新人在壽險行銷的初期,因尚未有傑出的表現,加上前述的困難,親友與家人基於關心的立場,往往會給予放棄壽險行銷的建議,對新人帶來矛盾與壓力。
四.新人所學的知識與技巧,跟不上實際工作的需求,或無法將所學轉化應用出來,阻礙銷售工作的推展。
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新兵輔導四要素
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一.心情調適、壓力抒解
二.使家人參與新人的工作
三.設定目標、職涯規劃
四.訂立追蹤計劃
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陪同實戰三部曲
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一.陪同前的準備事宜
二.陪同時的現場指導
三.陪同後的評估輔導
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陪同前九項準備
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一.陪同作業的安排計劃
二.讓陪同者了解訪談對象及經過
三.分析問題點,並判斷是否為其弱點
四.訪談流程計劃
五.事前示範、演練及默契培養
六.對於拜訪的結果事先取得共識
七.確認訪談地點、時間
八.約定訪談後檢討的時間
九.臨行前裝備檢查
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現場陪同五項指導
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一.掌握氣氛的營造
二.尊重主講者,不要搶話
三.留意暗號,遵守計劃
四.仔細觀察屬員臨場反應表現,予以適時、適當輔助
五.用心觀察、隨後具體記錄陪同行銷過程
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陪同後五項輔導
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一.依事前約定的時間進行檢討
二.詣問業務人員對自己表現的看法
三.提出自己認為以及對方需要改善的部份
四.依實際需要做進一步輔導
五.成果追蹤
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提升工作表現之四大方向
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一.單位經營主管應有的角色扮演
二.如何建立領導風格
三.輔性面談技巧
四.會報管理技巧
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成功經營10要素
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一.規劃(Planning)
二.溝通(Communicating)
三.增員(Recruiting)
四.教育(Educating)
五.訓練(Training)
六.誘導(Induction)
七.督導(Monitor)
八.認知(Recognizing)
九.維持有盈餘的運作(Maintain Profitable Operation)
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領導風格建立5個大步驟
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一.個人榜樣
二.專業能力
三.善於處理人際關係∼士氣培養
四.分析問題的能力
五.激勵
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士氣培養
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一.誠意幫助你的業務員
二.善待你的業務員,提醒自己-「我為他們工作,不是他們為我工作。」
三.尊重業務員的地位,體認其重要性
四.避免偏袒
五.避免擺出傲慢自大的態度
六.待人要坦率
七.不要光說不練
八.信守你的諾言
九.為業務員力爭權業
十.對值得褒揚的業務員要給予獎勵及認用
十一.責難一個人之前要慎重考慮
十二.別在老業務員面前提起今日之星
十三.對業務員本人及其家務事表示誠懇而真誠的關懷
十四.建議,不要批評
十五.必要提出批評時,請私底下提
十六.做有意義的建設批評,不要做有破壞性的消極批評
十七.批評時,用話語表示-他有能力把事情做得比現在更好
十八.隨時打開你辦公室的大門,讓業務員容易跟你保持連繫
十九.分配辦公室的空間時要公平處理
二十.自己要做到要求業務員所做的
二十一.說「我們」,別說「我」
二十二.用「問」,不要用「告訴」-以間接方式佈達你的意思及命令
二十三.要幫助夠資格的業務員晉升
二十四.讓業務員參與及計劃營業單位的活動,使他們覺得這是自己的營業單位
二十五.答應幫忙別人時,要心甘情願,別勉勉強強
二十六.保持愉快的心情,別讓你的陰鬱影響到整個營業單位的氣氛
二十七.態度要謙遜
二十八.確定辦公室的行政人員很樂意為業務員服務
二十九.不要採取高壓或獨裁專棋政策
三 十.別和你的業務員搶業績
三十一.在所有事情上皆應保持公正
三十二.注意每位業務員要和諧相處
三十三.與業務員往來,要超乎公平、慷慨大方
三十四.站在業務員的背後支援他們-讓他們曉得,無論遇到什麼情況,你都會盡力協助他們
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輔導性面談技巧
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一.做好家庭作業
二.了解自己的程度
三.不要以偏蓋全
四.認知偏見
五.不要拐彎抹角
六.無聲勝有聲
七.尊重個人的隱私
八.不要問多層的問題
九.控制局面
十.保持舒適的平衡
十一.不要談自己的觀點
十二.知道你的目標
十三.不為外表所迷惑
十四.不要因害羞而避免去問困難的問題
十五.接受勸告
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良好會報的功能
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一.培養團隊精神及對營業單位的榮譽感
二.激勵你的業務員重視個人及整體意識
三.他們不斷獲悉最新的發展
四.灌輸給他們必備的知識
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◆會報三原則
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一.提供資料
告訴你的業務員現行的發展、新的意念,以及其他資料。
二.教導
教你的業務員如何把工作做得更好。
三.打氣
點燃起業務員的熱情
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◆會報七大重點
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一.會議型式
二.事先計劃
三.生動活潑的會議
四.踴躍參與的會議
五.有明確的議程、時間表
六.會議目標與原則
七.固守正確的教育原則
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建立技巧觀察表
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◆觀察的要點:
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內容-說什麼?
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◎依據的模式 ◎所做的要點 ◎達成的目標
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◆過程-如何說?
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◎自然的 ◎有條理的 ◎注意聽講 ◎有效的引導 ◎表情、動作
◎是否傾聽 ◎有無互動 ◎其他資訊 ◎是否會分心
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