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麻雀變鳳凰五大方向 

一．新人完成『新精兵班』後，直屬主管應有的銜接教育暨輔導動作
二．指導新人如何建立市場
三．指導新人建立銷售流程
四．『被拒絕後的新人』心理調適
五．陪同銷售技巧研討

七項輔導動作

一．新人第一天上班，主管應事前完成的工作 
(1) 安排好新人辦公桌。
(2) 製作海報大書姓名，告訴單位所有的人，他是新人，請大家多給予鼓勵、照顧。
(3) 準備文具用品
(4) 準備推銷工具
(5) 通知直屬主管與DM，並請其安排面談時間。
二．引導新人建立開發市場的能力與指導如何經營準客戶 
三．規劃新人受訓簽約後第一、二週的推銷作業指導計劃 
四．指導新人建立推銷技巧 
五．做好實地訓練工作 
六．督導新人做好自我管理並建立工作習慣 
七．透過業務活動，達到訓練與輔導效果 

建立市場七項指導 

一．先建立新人尋找準客戶的意願
二．指導新人發掘準客戶
三．替新人規劃其經營市場
四．指導新人培養準客戶
五．建立完整的經營準客戶流程
六．協助新人做好準客戶之分級
七．協助填寫準客戶名冊，建立準客戶卡之分級

 準客戶經營八步驟 

一．觀念建立
二．建立準客戶名冊／建立每週至少一次檢查業員之準客戶名冊
三．補齊準客戶名單應有之資料
四．書面分析／選出合格（可面談）之準客戶
五．填入準客戶卡並進行初訪
六．初訪分析、分類及淘汰
七．再訪分析、分類及淘汰
八．記錄保戶資料

新兵四大困擾

一．新人剛轉業（公司），因客戶數少，技巧也不純熟所以成交量少，其報酬與實際付出不成比例，所得薪資甚至可能較原工作滑落許多，而造成物質生活與心理感受上的不平衡。
二．作業初期所受的挫折感特別強烈，並且由於專業知識不足、銷售技巧不熟，困難與挫折也一定特別多。
三．新人在壽險行銷的初期，因尚未有傑出的表現，加上前述的困難，親友與家人基於關心的立場，往往會給予放棄壽險行銷的建議，對新人帶來矛盾與壓力。
四．新人所學的知識與技巧，跟不上實際工作的需求，或無法將所學轉化應用出來，阻礙銷售工作的推展。

新兵輔導四要素

一．心情調適、壓力抒解
二．使家人參與新人的工作
三．設定目標、職涯規劃
四．訂立追蹤計劃

陪同實戰三部曲 

一．陪同前的準備事宜 
二．陪同時的現場指導 
三．陪同後的評估輔導

陪同前九項準備

一．陪同作業的安排計劃
二．讓陪同者了解訪談對象及經過
三．分析問題點，並判斷是否為其弱點
四．訪談流程計劃
五．事前示範、演練及默契培養
六．對於拜訪的結果事先取得共識
七．確認訪談地點、時間
八．約定訪談後檢討的時間
九．臨行前裝備檢查

現場陪同五項指導

一．掌握氣氛的營造
二．尊重主講者，不要搶話
三．留意暗號，遵守計劃
四．仔細觀察屬員臨場反應表現，予以適時、適當輔助
五．用心觀察、隨後具體記錄陪同行銷過程

陪同後五項輔導 

一．依事前約定的時間進行檢討
二．詣問業務人員對自己表現的看法
三．提出自己認為以及對方需要改善的部份
四．依實際需要做進一步輔導
五．成果追蹤

提升工作表現之四大方向 

一．單位經營主管應有的角色扮演
二．如何建立領導風格
三．輔性面談技巧
四．會報管理技巧

成功經營１０要素 

一．規劃（Planning）
二．溝通（Communicating）
三．增員（Recruiting）
四．教育（Educating）
五．訓練（Training）
六．誘導（Induction）
七．督導（Monitor）
八．認知（Recognizing）
九．維持有盈餘的運作（Maintain Profitable Operation）

領導風格建立５個大步驟 

一．個人榜樣
二．專業能力
三．善於處理人際關係∼士氣培養
四．分析問題的能力
五．激勵

士氣培養

一．誠意幫助你的業務員 
二．善待你的業務員，提醒自己－「我為他們工作，不是他們為我工作。」 
三．尊重業務員的地位，體認其重要性 
四．避免偏袒 
五．避免擺出傲慢自大的態度 
六．待人要坦率 
七．不要光說不練
八．信守你的諾言
九．為業務員力爭權業
十．對值得褒揚的業務員要給予獎勵及認用
十一．責難一個人之前要慎重考慮
十二．別在老業務員面前提起今日之星
十三．對業務員本人及其家務事表示誠懇而真誠的關懷
十四．建議，不要批評
十五．必要提出批評時，請私底下提
十六．做有意義的建設批評，不要做有破壞性的消極批評
十七．批評時，用話語表示－他有能力把事情做得比現在更好
十八．隨時打開你辦公室的大門，讓業務員容易跟你保持連繫
十九．分配辦公室的空間時要公平處理
二十．自己要做到要求業務員所做的
二十一．說「我們」，別說「我」
二十二．用「問」，不要用「告訴」－以間接方式佈達你的意思及命令
二十三．要幫助夠資格的業務員晉升
二十四．讓業務員參與及計劃營業單位的活動，使他們覺得這是自己的營業單位
二十五．答應幫忙別人時，要心甘情願，別勉勉強強
二十六．保持愉快的心情，別讓你的陰鬱影響到整個營業單位的氣氛
二十七．態度要謙遜
二十八．確定辦公室的行政人員很樂意為業務員服務
二十九．不要採取高壓或獨裁專棋政策
三　十．別和你的業務員搶業績
三十一．在所有事情上皆應保持公正
三十二．注意每位業務員要和諧相處
三十三．與業務員往來，要超乎公平、慷慨大方
三十四．站在業務員的背後支援他們－讓他們曉得，無論遇到什麼情況，你都會盡力協助他們

輔導性面談技巧

一．做好家庭作業
二．了解自己的程度
三．不要以偏蓋全
四．認知偏見
五．不要拐彎抹角
六．無聲勝有聲
七．尊重個人的隱私
八．不要問多層的問題
九．控制局面
十．保持舒適的平衡
十一．不要談自己的觀點
十二．知道你的目標
十三．不為外表所迷惑
十四．不要因害羞而避免去問困難的問題
十五．接受勸告

良好會報的功能 

一．培養團隊精神及對營業單位的榮譽感
二．激勵你的業務員重視個人及整體意識
三．他們不斷獲悉最新的發展
四．灌輸給他們必備的知識

◆會報三原則

一．提供資料 
告訴你的業務員現行的發展、新的意念，以及其他資料。
二．教導 
教你的業務員如何把工作做得更好。
三．打氣 
點燃起業務員的熱情

◆會報七大重點 

一．會議型式
二．事先計劃
三．生動活潑的會議
四．踴躍參與的會議
五．有明確的議程、時間表
六．會議目標與原則
七．固守正確的教育原則

建立技巧觀察表 

◆觀察的要點： 

內容－說什麼？ 

◎依據的模式 ◎所做的要點 ◎達成的目標

◆過程－如何說？ 

◎自然的 ◎有條理的 ◎注意聽講 ◎有效的引導 ◎表情、動作
◎是否傾聽 ◎有無互動 ◎其他資訊 ◎是否會分心