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肆、什麼才是真正的好問題？
客戶所提的反對意見能否立即得到答案，以及您的保單能否順利無礙的迅速售出，其決勝點在於「發問」及「傾聽」。只有問對
了您要客戶回答的問和聽對了客戶告訴您的問題，才是真功夫。
上述兩項似乎很容易做到。如果這麼容易，那為什麼您的客戶不立即購買呢？通常是因為──
1.他對於您的發問沒有感覺。
2.您沒有聽到真聲音。
3.您沒弄清楚客戶的真正需要。
◆請想想，要如何拋出一個好問題：
1.想想看，什麼情況下客戶會購買？
2.您是否知道客戶最關心的是什麼？最在意的是什麼？
3.客戶的家人中誰是他的最愛？那個人叫什麼名字？
4.您憑哪一點認定客戶所提的是真問題？
5.您是否了解客戶心裡真正的痛？
6.如果您拋出一個客戶最關心的問題，他會有什麼反應？
◆好問題的五大特質
1.直接從客戶最大需求切入：（例）您對房貸會感到壓力嗎？
2.直接由客戶最關心的人著手：（例）您愛您的小孩嗎？
3.簡短、扼要：（例）您真的付得出醫療費？
4.帶著感情：（例）您的小孩如何看待此事？您如何向您小孩交代？
5.直接引用客戶以往的經驗：（例）那次車禍事故您作何感想？
伍、一個強而有力的問句處理
有些業務人員在客戶提出反對問題或不同看法時，常會立即予以反駁，這往往迫使客戶快速形成「自我防衛」而與業務員形成對立。但是，對立絕對不是業務員拜訪的目的，也不是銷售流程中的一個環節。既然對立不在行程的安排中，為什麼經常會重覆出現在某些業務人員身上？道理很簡單，因為從小到大習慣告訴他，使他不知不覺的自然流露出來了。有句諺語說「生意兒子歹生」可能就是再說這個吧！此外，有些業務人員透過訓練，知道第一種立即反應的方式無法為他的拜訪帶來好處，於是學會應用同理心的方式來回應。他會先採用「是的，陳先生您說得對，我能夠理解」之類的同理心話術，但往後卻接了一句「但是您不認為．．．．」這類的反駁句。其實嚴格來說，這只是上一種類型業務員的翻版而已，兩者之間並沒有什麼不同，他們都在告訴客戶「您是錯的」「您沒有看清保險的重要性」。
陸、什麼才是正確的反應？
最好的反應就是讓客戶自己體會保險的重要性。
能否讓客戶體會保險的重要性，就是一流業務人員與一般業務員的分野。在此介紹一個幾乎每種反對意見均可以搭配的好方法，
而且我每每使用皆屢試不爽，那就是問客戶為什麼。
例如：
「我對保險不感興趣」→「陳先生，您能不能告訴我，為什麼您對保險不感興趣？」 「投保年期太長」→「陳先生，為什麼您覺得投保年期太長對您不利？」「我單身不用投保」→「陳先生，為什麼您會覺得單身的人可以不用投保？」「銀行的利息較高」→「陳先生，您能不能告訴我銀行的利息高於保險的地方在哪裡？」諸如此類，這樣的問句有一個好處，它可以讓您真正需要解決的問題浮出檯面，而這才是業務人員真正要面對的事情。
因此，我總建議業務人員以同理心與客戶取得同步，再以為什麼的反問句得出真實狀況，最後以需求分析的問句取得勝利。
這是因為「為什麼？」的問句比較易懂而好運用，只要多用幾次，通常很快就可上手。所以，以下幾節的舉例均不再使用為什麼的反問句來處理，僅以一般的反問句提供參考，這些方法可以交叉運用，不必拘泥於固定模式，但它有一個不變的原則，就是一定要用反問句。
柒、準保戶類型分析及應對要領
具備與準保戶充分溝通的才能，針對不同的準保戶隨機應變，是業務推銷最強有力的武器。因此，業務人員必須事先研究準保戶
的心理，並瞭解不同層次準保戶的不同需要，予以對症下藥，方能讓準保戶接受您所推薦的保險。以下先就準保戶的個性加以分
類探討，而後依職業狀況、年齡層分析其不同的需要。
◆依個性分類
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